Kada osećaj postane jedini alat

Prodaja zasnovana isključivo na ličnom osećaju može da funkcioniše.
Ali samo dok je tim mali i dok su svi, figurativno rečeno, „u istoj glavi“.

U trenutku kada se poveća broj prilika, klijenata i ljudi uključenih u proces, subjektivne procene počinju da prave šum. Jedan prodavac vidi priliku kao sigurnu. Drugi je smatra rizičnom. Treći je uopšte ne vidi kao prioritet. I niko od njih nužno ne greši.

Problem nastaje zato što bez zajedničke slike tim više ne razgovara o istoj prodaji, već o sopstvenim utiscima. Razgovori postaju neusklađeni, a odluke se donose na osnovu osećaja, ne konteksta.

Tu CRM menja perspektivu

CRM ne ukida lične procene.
On ih stavlja u okvir.

Kada su sve prilike, aktivnosti i komunikacija na jednom mestu, razgovor u timu se menja.
Umesto pitanja „kakav ti je osećaj“, dolazi pitanje:
– U kojoj je fazi prilika?
– Kada je poslednji put kontaktiran klijent?
– Šta je sledeći korak?

KickOff CRM daje taj zajednički kontekst.
Ne da bi zamenio iskustvo prodavaca, već da bi ga učinio vidljivim i uporedivim.

Prava vrednost CRM-a često se vidi u svakodnevnim situacijama na sastancima, u planiranju i u prognozama.

Podaci tada ne ulaze u raspravu da bi „pobedili“ nekoga. Ulaze da bi smirili subjektivnost. Tada postaje jasno, koje procene su se pokazale tačnim, gde se optimizam ponavlja bez rezultata, a gde postoje prilike koje su potcenjene.

Dobra procena jeste snaga.
Ali sama po sebi nije strategija.

Iskusan prodavac i dalje ima prednost. Međutim, kada je prodaja sistem, ta prednost mora da se uklopi u proces. Najbolji timovi ne biraju između intuicije i podataka. Oni koriste oba — ali znaju koji od ta dva vodi igru.

Prodaja koja zavisi samo od ličnih procena zavisi i od raspoloženja, iskustva i trenutnog osećaja pojedinca.

Prodaja koja ima CRM ima zajednički jezik, kontinuitet i jasnu sliku realnosti.

Najbolji timovi ne biraju između intuicije i podataka.
Oni koriste oba, ali znaju koji od ta dva vodi igru.