Koliko ste sigurni u plan za naredni kvartal?

Planiranje narednog kvartala retko je samo još jedna stavka u kalendaru. To je trenutak kada kompanije odlučuju kojim tempom žele da rastu, gde će ulagati, da li je vreme za novo zapošljavanje i koliko ambiciozni mogu da budu u postavljanju ciljeva.

Zbog toga svaki plan nosi određenu odgovornost. Dobra odluka može ubrzati razvoj kompanije, dok pogrešna procena često znači izgubljeno vreme, nepotrebne troškove ili propuštene prilike.

Međutim, postoji jedna greška koju mnoge kompanije prave i pre nego što planiranje uopšte počne.

Planiraju budućnost na osnovu prošlosti.

Rezultati iz prethodnog kvartala svakako jesu važni, ali oni govore šta se već dogodilo. Poslovne odluke, s druge strane, treba da budu zasnovane na onome što se dešava danas i na onome što možete da očekujete sutra.

Zato kvalitet planiranja ne zavisi od toga koliko dugo traje sastanak na kojem se definišu ciljevi. Zavisi od toga koliko dobro razumete trenutno stanje svog poslovanja.

Dobar plan nije dokument koji se pravi jednom u tri meseca

U mnogim kompanijama planiranje izgleda slično. Na kraju kvartala analiziraju se ostvareni rezultati, upoređuju sa planom i definišu novi ciljevi.

Ali poslovanje ne čeka kraj kvartala.

Tržište se menja svakodnevno. Kupci odlažu odluke, pojavljuju se nove prilike, menjaju se prioriteti i okolnosti u kojima kompanija posluje. Ako plan ostane isti bez obzira na promene koje se dešavaju tokom kvartala, vrlo brzo prestaje da bude koristan alat za upravljanje poslovanjem.

Uspešne kompanije zato ne posmatraju plan kao dokument koji se pravi nekoliko puta godišnje. One ga posmatraju kao proces koji se neprekidno prilagođava novim informacijama.

Odluke ne bi trebalo da zavise od pretpostavki

Kada direktor odlučuje o novim investicijama, zapošljavanju ili povećanju prodajnih ciljeva, svaka odluka nosi određeni rizik.

Što je više pretpostavki, veći je i rizik.

Najveći izazov nije nedostatak podataka. Već činjenica da su oni često rasuti na različitim mestima. Deo informacija nalazi se u finansijskim izveštajima, deo u prodaji, deo u marketingu, a deo ostaje u svakodnevnoj komunikaciji zaposlenih.

Kada ne postoji jedinstven pregled poslovanja, lako je doneti odluku na osnovu samo jednog dela slike.

A poslovne odluke retko trpe nepotpunu sliku.

Najbolji planovi nisu nužno i najambiciozniji

Često se govori o tome da kompanije treba da postavljaju visoke ciljeve. Ambicija jeste važna, ali sama po sebi nije dovoljna.

Dobar plan nije onaj koji zvuči najoptimističnije.

Dobar plan je onaj koji je ostvariv.

On uzima u obzir kapacitete tima, trenutno stanje prodaje, dinamiku tržišta i mogućnost da se na promene reaguje na vreme.

Zato uspešni direktori ne pitaju samo"Šta želimo da postignemo?"

Mnogo češće pitaju:

"Da li imamo dovoljno kvalitetnih informacija da donesemo pravu odluku?"

Gde CRM postaje važan?

Mnogi CRM i dalje posmatraju kao alat za vođenje kontakata ili evidenciju prodajnih aktivnosti.

Međutim, njegova najveća vrednost nije u tome što čuva informacije.

Njegova najveća vrednost je u tome što omogućava da informacije postanu osnova za planiranje.

Kada na jednom mestu imate pregled prodajnih aktivnosti, komunikacije sa kupcima, otvorenih poslovnih prilika i rezultata koje ostvaruje tim, mnogo je lakše proceniti da li je plan koji pravite realan ili ga treba prilagoditi.

KickOff CRM upravo zbog toga nije namenjen samo prodajnom timu. On pruža menadžerima i direktorima pregled koji im pomaže da planiraju sigurnije, reaguju na vreme i donose odluke sa više samopouzdanja.

Planiranje je mnogo više od postavljanja ciljeva

Svaki naredni kvartal donosi nove prilike, ali i nove izazove. Ono što razlikuje kompanije koje stabilno rastu od onih koje stalno koriguju planove nije sreća niti intuicija.

Razlika je u načinu na koji donose odluke.

Kada planiranje počiva na jasnom pregledu poslovanja, ciljevi postaju realniji, resursi se koriste efikasnije, a kompanija mnogo lakše reaguje na promene koje tržište donosi.

Zato možda najvažnije pitanje nije koliko ambiciozan plan imate.

Već koliko ste sigurni da je zasnovan na informacijama kojima možete da verujete.