Niko nije rekao „ne“, a posao je ipak propao

Većina prodajnih prilika ne propadne zato što je neko rekao „ne“.
Propadnu mnogo tiše od toga.

Sastanak je prošao dobro. Razgovor je tekao prirodno, pitanja su bila na mestu, činilo se da postoji stvarno interesovanje. Na kraju, ono poznato: „Javite se“, „Čućemo se“, „Pošaljite mi ponudu pa nastavljamo“. I u tom trenutku nema razloga da misliš da će se stvar završiti loše.

Ali dani prolaze. Posao ide dalje. Pojave se nove obaveze, novi sastanci, nove poruke koje traže hitan odgovor. Follow-up se pomeri za sutra, pa za prekosutra. Mejl ostane u draftu jer „treba još malo da se doradi“. Beleška postoji, ali je zapisana negde gde je vidi samo onaj ko ju je i napravio.

Ništa od toga ne izgleda dramatično.
I baš u tome je problem.

Jer prodaja se retko izgubi u jednom velikom trenutku. Mnogo češće se izgubi u nizu sitnih odlaganja koja deluju bezazleno. Jedan preskočen poziv. Jedan mejl koji nikad nije poslat. Jedan dogovor koji je ostao samo u nečijoj glavi.

Dok je tim mali, to nekako funkcioniše. Ljudi se sećaju. Prepričavaju jedni drugima gde su stali. Ima prostora da se stvari isprave „u hodu“. Ali kako se obim poveća, kako se broj prilika udvostruči, a tempo ubrza, pamćenje prestaje da bude pouzdan alat.

U tom trenutku počinju ona neprijatna pitanja. Ne zato što neko loše radi svoj posao, već zato što niko nema kompletan pregled.

Gde smo stali s ovim klijentom?

Da li smo se već javili ili još čekamo?

Ko je preuzeo sledeći korak?

I ono najgore, shvatanje da se neke prilike nisu izgubile zato što nisu bile dobre, već zato što su jednostavno ostale bez nastavka.

CRM sistemi se često pogrešno doživljavaju kao alat za kontrolu ljudi. Kao još jedan softver koji „prati šta ko radi“. U stvarnosti, njihov smisao je potpuno drugačiji. CRM postoji da sačuva kontinuitet. Da uhvati dogovor u trenutku kada se desio i da obezbedi da taj dogovor ima svoj logičan nastavak.

KickOff CRM je napravljen upravo s tom idejom. Ne da zameni ljude, već da im skine teret pamćenja sa leđa. Da razgovori, kontakti i prilike ne žive po mejlovima, porukama i ličnim beleškama, već na jednom mestu gde su svima dostupni. Kada se sve poveže, prodaja prestaje da zavisi od toga ko se čega setio u pravom trenutku.

Tada se menja i način rada tima. Umesto nagađanja, postoji jasan pregled. Umesto oslanjanja na osećaj, postoje podaci. Umesto tišine između dva koraka, postoji proces koji zna šta sledi dalje.

Jer prodaja se gotovo nikad ne izgubi glasno.
Ne izgubi se na sastanku.
Izgubi se posle.

Ako želiš da prodaja ne zavisi od sreće, već od strukture, onda CRM nije dodatak.
On je osnova.