Zašto prodajni sastanci često počinju istim pitanjem?

Na mnogim prodajnim sastancima prvo pitanje zvuči vrlo jednostavno:
„Kako trenutno stojimo sa prodajom?“

Na prvi pogled deluje kao logično pitanje za početak razgovora. Međutim, način na koji se na njega odgovara često otkriva mnogo o tome kako je prodajni proces organizovan u jednoj firmi.

Ponekad odgovor stiže veoma brzo. Otvori se CRM i za nekoliko sekundi vidi se koliko prodajnih prilika postoji, u kojoj su fazi i kakva je njihova ukupna vrednost. Tim odmah dobija jasnu sliku situacije i sastanak može da pređe na ono što je zaista važno, sledeće korake u prodaji.

Postoji i drugačiji scenario. Otvara se Excel tabela. Proverava se još jedna tabela. Neko pokušava da pronađe poslednji mejl sa klijentom, dok se drugi priseća šta se desilo sa određenom ponudom. Sastanak koji je trebalo da počne analizom prodaje zapravo počinje prikupljanjem informacija.

Ovakva situacija najčešće nastaje kada prodajni podaci postoje, ali nisu objedinjeni. Deo informacija nalazi se u tabelama, deo u mejlovima, a deo u ličnim beleškama članova prodajnog tima. Svaka od tih informacija ima svoju vrednost, ali bez zajedničkog sistema teško je dobiti jasnu i pouzdanu sliku prodajnog procesa.

Zbog toga prodajni sastanci često prelaze u pokušaj rekonstrukcije onoga što se dešavalo tokom nedelje ili meseca. Postavljaju se pitanja poput: koja ponuda je poslata, da li je klijent odgovorio i ko je zadužen za sledeći korak. Umesto razgovora o strategiji, tim pokušava da uskladi informacije.

Kada se uvede CRM sistem, prodajni proces počinje da izgleda drugačije. Sve prodajne prilike nalaze se u jednom sistemu, a svaka ima svoju fazu, vrednost i sledeću aktivnost. To znači da je odgovor na pitanje „kako stojimo sa prodajom“ dostupan gotovo odmah.

Tim u svakom trenutku može da vidi koliko prilika trenutno postoji, u kojoj fazi se nalaze, kolika je njihova ukupna vrednost i gde proces najčešće usporava. Kada su te informacije jasne, prodajni sastanci prestaju da budu pokušaj prikupljanja podataka.

Tada se fokus pomera sa pregleda na planiranje. Umesto pitanja „šta se dešava sa prodajom“, razgovor prelazi na pitanja poput: koje prilike su najbliže zatvaranju, gde je potreban dodatni kontakt sa klijentom i koje aktivnosti treba pokrenuti sledeće nedelje.

Drugim rečima, sastanak više nije retrospektiva. Postaje plan.

Prodaja dugo može da funkcioniše i bez centralnog sistema. Dok je broj klijenata manji, tim može da prati većinu informacija kroz komunikaciju i lične beleške. Međutim, kako poslovanje raste, takav način rada postaje sve teže održiv. Broj prilika raste, broj razgovora raste, a raste i broj ponuda koje treba pratiti.

Bez sistema koji povezuje sve te informacije, pregled prodaje postaje sve teže održati.

CRM uvodi strukturu u taj proces. On ne menja način na koji tim razgovara sa klijentima, ali omogućava da sve informacije o tim razgovorima ostanu povezane i dostupne svima koji su uključeni u prodajni proces.

Zbog toga prodajni tim može da se fokusira na ono što je najvažnije - razvoj odnosa sa klijentima i zatvaranje poslova.