Znate da ste parkirali automobil. Samo ne znate gde.

Postoje situacije koje su frustrirajuće na potpuno nepotreban način. Recimo, kada se vraćate na veliki parking, potpuno sigurni da znate gde ste ostavili auto, a onda posle nekoliko minuta shvatite da zapravo nemate pojma. U trenutku kada ste parkirali, sve je delovalo logično. Mesto je bilo blizu izlaza, zapamtili ste neki stub, možda automobil pored, i bili uvereni da će vam to biti dovoljno.

Nekoliko sati kasnije, isti taj parking izgleda kao lavirint. Sve liči jedno na drugo, svaki red deluje poznato i kreće ono poznato lutanje, pokušaj da se setite gde ste zapravo stali. Auto nije nestao. Tu je negde. Problem je samo što vi više nemate jasan put do njega.

Zanimljivo je koliko prodajni proces ume da liči na tu situaciju.

Dok razgovor sa klijentom traje, sve deluje pod kontrolom. Znate šta je tema, šta klijenta zanima, šta ste obećali da ćete poslati i koji bi trebalo da bude sledeći korak. Ali prodaja retko funkcioniše u izolaciji. Između dva kontakta sa istim klijentom obično se desi još deset drugih stvari. Novi sastanci, hitni pozivi, poruke, interna pitanja, nove ponude, drugi klijenti koji traže pažnju baš u tom trenutku.

Kada se posle nekoliko dana vratite toj prodajnoj prilici, često ne nastavljate tamo gde ste stali, nego prvo pokušavate da rekonstruišete šta se zapravo desilo.

Pretražuju se mejlovi. Otvaraju beleške. Gledaju poruke. Pokušavate da se setite da li je klijent tražio novu ponudu, dodatne informacije ili da ga kontaktirate sledeće nedelje. Nekada se odgovor pronađe brzo. Nekada ne. Ali čak i kada ga pronađete, to ne znači da sistem funkcioniše.

Jer problem nije samo u tome da li ćete uspeti da pronađete informaciju. Problem je u tome koliko vas taj proces usporava.

U prodaji, vreme izgubljeno na traženje nije samo administrativni problem. To je sporiji odgovor klijentu. To je follow-up koji kasni taman toliko da razgovor izgubi momentum. To je situacija u kojoj klijent dobije odgovor od konkurencije dok vi još pokušavate da povežete šta se poslednji put dogodilo.

I upravo tu CRM prestaje da bude „još jedan softver koji treba koristiti“, a postaje alat koji prodajnom timu vraća kontinuitet.

Poenta nije da CRM prodaje umesto vas. Niti da magično rešava loš proces. Dobar CRM radi nešto mnogo praktičnije od toga, omogućava da u svakom trenutku jasno vidite gde je komunikacija stala i šta treba dalje da se desi.

Kada otvorite kontakt, ne bi trebalo da sastavljate fragmente iz više različitih kanala komunikacije i pokušavate da rekonstrušete razgovor. Trebalo bi da odmah vidite istoriju komunikacije, prethodne aktivnosti, poslate ponude, beleške i jasno definisan sledeći korak.

To menja način na koji prodaja funkcioniše, ne zato što ljudi rade više, već zato što manje energije troše na stvari koje ne bi ni trebalo da budu problem.

KickOff CRM je napravljen upravo sa tom idejom, da prodajni proces ne zavisi od nečijeg pamćenja, improvizacije ili sreće, već od sistema koji omogućava da svaka prodajna prilika ima kontinuitet, bez obzira na to ko je vodi i kada se razgovor nastavlja.